当营销刺激和环境刺激进入消费者的意识时，会有一系列心理过程与消费者特征相结合，促成了决策过程和购买决策。

营销者的任务是理解在受到外部刺激到形成最终购买决策之间，消费者的意识中到底发生了什么。

四个关键的心理过程——动机，感知，学习和记忆，这些心理过程从根本上影响消费者的反应。

Part.01 需求与动机

需求是对买得起的产品的欲望。消费者在特定时候有特定的需要，当需要被激发到足够的强度以驱使我们行动，它就变成了动机。

有的东西实际上是消费者所需要的，只是消费者自己未能察觉到，营销者应当帮助消费者发掘自己对产品的需求，从而促进营销。

Part.02 知觉

知觉是我们选择，组织和解释信息输入以创建一个有意义的世界图景的过程。

知觉不仅取决于物理刺激，也取决于刺激物。

有的广告它通过对产品的特写，产生物理感官刺激，激发消费者消费的欲望，从而促进营销。

Part.03 情感

情感是自发产生的心理状态，并且反应了人们对内部和外部刺激的积极或消极状态。

营销者需要引导消费者的情感以实现商业价值。

一个充满情感的品牌故事已被证明能够激发人们通过口碑或在线分享来传递他们听到的品牌信息。公司正在为它们的传播提供更强烈的人性诉求,以使得消费者参与它们的品牌故事。比如, 雷朋(Ray-Ban)75周年纪念活动“永不隐藏”(Never Hide)，展示了各种出众而时尚的潮人，暗示着佩戴该品牌飞行员眼镜和太阳镜的人会充满吸引力。

不同的情感状态也能影响人们的判断和决策。

例如：恐惧感可以提高或降低不同营销战略的有效性；受助者悲伤可增加人们向慈善机构捐款的可能性。

Part.04 记忆

记忆：大脑的记忆能力在影响消费者决策的过程中发挥着作用。

基于联想网络记忆模型，营销者可以将消费者的品牌知识视为其记忆中的节点，这些节点链接着品牌联想，而联想的强度和结构就是回忆品牌信息的重要决定因素。

例如：通过形象的黄色拱门就会想到麦当劳，因此麦当劳类相关产品消费者会通过联想，认定麦当劳是有信誉的，吃的放心的，进行消费。

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以上就是本次我们了解到的关于消费者心理的小知识啦，我们下期再见！